3月4日-6日，“长青计划”第二期经营研修班第二次课程顺利举行，此次课程学习主要围绕企业营销的主题进行。

 课程特别邀请到同修导师、星空（中国）苏博特公司总经理毛良喜为大家授课。毛总以《标准化营销之天龙八部》为题，结合生动的案例，解读了苏博特公司营销的四项“武功秘籍”，从营销实战的角度，阐述了标准化营销与个性化营销的关系。

 在《客户关系管理》课程中，零牌顾问机构特聘讲师黄鑫亮用风趣的语言、生动的案例，以客户的需求和动机为出发点，对营销要点进行讲解，通过小组讨论的方式，激发学员主动思考，启发学员在市场开拓中运用有效的营销方法，提升与客户的合作能力。

 在《营销标准化·锻造企业营销力》课程中，松下（中国）前总裁木元哲、零牌顾问机构董事长祖林从营销标准化、营销会议、客户档案管理、营销形态等方面进行深度讲解，并通过理论与实践的结合，对学员在实操过程的疑难问题进行具体分析，为学员们提供了行之有效的营销方法。

学员心得

一、营销标准化

 不同的人通过标准化营销流程，都能获得最基本的市场份额和销量，再加上个性化的优势，可以提升更多的客户数量和占有率。在提高新老业务员销售效率的同时，也确保了客户的安全性、稳定性，有利于公司对客户的长期管理。

——陈建华学员

 推行营销标准化，其目的可总结为“四为”：一是为扩大规模，二是为提高效率，三是为集中资源，四是为对抗风险。在营销标准化推行过程中，阴阳调和是关键。模块内容、工作流程提倡标准化，需求挖掘、区域领域策略提倡个性化。

——季柳金学员

 打造标准化营销体系，构建完整的客户档案，描绘清晰的客户画像，制定详尽的月工作方案，细化到每天的工作安排，并在月底以解决问题的方式总结归纳。营销队伍只需按部就班，既能快速上手、提质增效，还能实现客户资源公司化，是公司做大的基础和保证。

——周栋梁学员

二、客户关系管理

 跟踪项目要时刻站在客户的立场去看待问题，找到客户关心在意的关键点。在跟踪项目过程中要重点分析关键人，找到关键人的目的、社会关系、基本诉求等，在错综复杂的关系中，要分析利害弊端，找出正确的方向。

——侯江苏学员

 在发掘客户的过程中，梳理关系的能力重之又重，要认识到客户关系中的微妙之处，与客户的交流才能有的放矢，系统性地发现问题，针对性地解决问题。

——薛春领学员

 每个人的利益诉求是不完全相同的，要站在客户的角度去分析客户的目标，寻找事情、人物的关键节点，做到利益绑定，才能找到应对错综复杂的利益诉求的解决方案，最终使项目的参与方获益，推动项目的健康持续发展。

——姜景学员

三、客户档案管理

 从“人”、“财”、“物”等角度实施360度扫描，为探求业务新机会提供支撑。

——梁超学员

 应根据企业定位、企业价值观，主动进行客户管理。在营销策划中对客户进行分析归类，把公司优势资源投入到高质量客户的服务中去，从而占领行业高端市场。

——付强学员

 及时掌握市场信息和客户的真实状态，对公司的短期和长期计划的制定和调整至关重要，也有利于公司降成本、增效益和避风险。

——杨章平学员

四、高效会议

 会议是解决问题的常用手段，好的会议有利于解决问题，不好的会议反而会耽误时间，制造新问题。与会者都要分析问题、发表观点、参与商定解决问题的办法，而不是以听报告为主。会议时间也不宜过长，连续超过2个小时的会议往往效率低下，变为无效的会议。

——刘涛学员

 一个好的会议应做到主题明确，会前准备充分，会中相互讨论、控制议程，会后形成决议，从而达到统一思想、鼓舞人心的效果。

——许国东学员

 有效的会议要有目的，与会者方能思想碰撞，形成有效决策。好的会议能够鼓舞士气。

——张浴光学员